Wir werden in Beratungsgesprächen von unseren Kunden häufiger gefragt “wie die Großen das machen”. Natürlich können wir an dieser Stelle nicht aus dem Nähkästchen plaudern und geschäftliche Interna weitergeben.
Die Frage ist aber genug Inspiration, um nach generellen, allgemeinen Verhaltensweisen erfolgreicher Onlinehändler nachzudenken und die wichtigsten Punkte in sehr allgemeiner Form weiter zu geben. Nach gut 10 Jahren Arbeit mit Händlern lassen sich hier einige Punkte finden, die Ihnen als Inspiration dienen können.
Tipp 1: Eins nach dem anderen. Dafür aber richtig!
Bei vielen Neulingen im Onlinehandel werden wir in den ersten Gesprächen von Fragen überschüttet: eBay, Amazon, Afterbuy, Onlineshop, der eigene Blog, Preissuchmaschinen, Suchmaschinen, Adwords, Affiliate-Programme – das soll es alles sein und am besten gleich sofort beim Launch des Shops.
Der Onlinehandel und jeder der obigen Punkte ist in den letzten Jahren komplexer geworden. Überall gibt es Best Practises und man muss auch überlegen und testen, wie gut die eigenen Produkte für den einen oder anderen Vertriebskanal geeignet sind. Das braucht Zeit – für das Sammeln der Erfahrungen, für das Kennenlernen und Ausprobieren verschiedener Taktiken und deren Auswertung.
Erfolgreiche Händler brechen hier nicht alles auf einmal übers Knie, sondern arbeiten die Vertriebskanäle nach und nach ab. Läuft ein Markt stabil und ist die Strategie hier optimiert, ist es Zeit sich an den nächsten zu wagen. Mit der gleichen Hingabe und Konzentration wie für die bestehenden Märkte.
Tipp: die Größe der Marktplätze bestimmt natürlich auch, welches Zeitbudget angemessen ist. Einem Amazon viel Zeit zu widmen, zahlt sich in aller Regel mehr aus, als sich stundenlang mit Yatego zu plagen.
Tipp 2: Prozesse optimieren, automatisieren, Abläufe verbessern
Zeit ist Geld. Das hört man häufig. Erfolgreiche Händler müssen das umso ernster nehmen. Bei vielen Artikeln und Verkäufen summiert sich auch die Zeit für an sich kleine, manuelle Schritte schnell auf. Erfolgreiche Händler wissen das und denken voraus. Bestimmte Schritte werden dann proaktiv gemacht, wenn eigentlich für etwas längeres noch Luft wäre.
In diesen Punkt spielt die Benutzung geeigneter Software hinein (Stichpunkt: Multi-Channel Tools wie Afterbuy oder PlentyMarkets, Warenwirtschaften, Shopsysteme, Software für Etikettendruck etc. pp.). Dabei achten diese Händler stets darauf, doppelte Arbeiten zu vermeiden und alle Vertriebskanäle (z.B. eBay, Shop, Amazon) von einer zentralen Software zu steuern.
Tipp 3: Professionell, übersichtlich und klar präsentierte Angebote
In unserer Serie zum “perfekten eBay Listing” haben wir das beschrieben, was wir bei vielen unser erfolgreichsten Händler bei eBay beobachten können: perfekte Titel, Bilder, professionelle und übersichtliche Artikelbeschreibungen. Die richtige Pflege von Artikelmerkmalen und das alles hübsch verpackt in ein Template im eigenen Corporate Design. Die einzelnen Punkte können Sie in der Serie nachlesen. Deshalb gehen wir an dieser Stelle nicht weiter auf das Thema ein.
Tipp 4: Delegieren und sich auf das Wesentliche konzentrieren
Viele der größten eBay Händler haben Ihr Geschäft vor Jahren vom Wohnzimmer oder der Garage aus gestartet. Sicherlich kann jeder der Inhaber prima Beschreibungen verfassen, absolut flink verpacken und die besten Mail an Kunden senden. Eigentlich könnte er fast jeden Schritt noch am besten im Unternehmen erfüllen und dabei die wenigsten Fehler machen.
Wenn er aber so vorgegangen wäre, würde er heute immer noch allein im Wohnzimmer sitzen. Erfolgreiche Händler erkennen, dass sie selbst zwar alles vielleicht einen Tick besser machen als andere. Aber sie wissen, dass sie so nicht weiter kommen und daher einen mutigen Schritt gemacht: sie haben sich Verstärkung gesucht!
Wer ein zentrales System zur Verwaltung seiner Produkt einsetzt, kann darin z.B. den Lagerort seiner Produkte hinterlegen. Mit dieser Unterstützung ist eine Aushilfe schnell angelernt. Die Buchhaltung lässt sich z.B. an einen Buchhaltungservice auslagern, die Suchmaschinenoptimierung an eine spezialisierte Agentur etc. pp.
Bei sehr großen Unternehmen, die wir auf Konferenzen oder Messen kennen lernen, sieht man auch häufig, dass bestimmte Aufgaben (Bannerdesign, Suchmaschinenoptimierung, Buchhaltung) ab einer bestimmten Größe wieder “In-House” geregelt werden. Das kann man sich natürlich erst ab einer bestimmten Größe leisten. Daher bietet es sich für viele Unternehmensgrößen an, auch mit externen Partnern zusammen zu arbieten.
Tipp 5: Die Zahlen sind’s die zählen!
In unseren Beratungen zur “eBay Verkaufsstrategie” schneiden wir die Punkte Markt-und Wettbewerbsanalyse sowie kontinierliche Erfolgskontrolle an. Diese Disziplin beherrschen erfolgreiche Onlinehändler Par Excellence!
Dass dieser Punkt wichtig ist, sollte sich von selbst verstehen. Jedoch haben wir die Erfahrung gemacht, dass er sehr häufig sträflich vernachlässgt wird und eine Erfolgskontrolle maximal auf Basis der BWA, die der Steuerberater einmal pro Monat zusendet, erfolgt. Das reicht nicht aus!
Für die Markt- und Wettbewerbsanalyse bietet sich z.B. Terapeak an. Einige sehr große und sehr erfolgreiche Händler zum Beispiel beschäftigen 1-2 Mitarbieter in Vollzeit(!!), die den ganzen Tag nur terapeaken. Ein Tool wie Terapeak unterstützt Sie dabei, neue Märkte nach interessanten Artikeln zu durchforsten.
Sie können auch gezielt Wettbewerber analysieren. Oder Sie nutzen die Recherche dazu, herauszufinden, warum Sie bei bestimmten Produkten noch nicht der größte Anbieter sind. Wer Ihnen da voraus ist und was dieser Wettbewerber vielleicht besser macht.
Mindestens genau so wichtig ist die Analyse der eigenen Daten. Wenn Sie neue Strategien testen, müssen Sie eigene Daten erheben, um den Erfolg oder Mißerfolg Ihres Handelns bestimmen zu können. Außerdem helfen Ihnen regelmäßige Auswertungen dabei, Ihre Ressourcen künftig besser planen zu können. Sehr große Händler besprechen zum Beispiel jeden Morgen alle Zahlen aller Abteilungen – was macht der Absatz, wie sehen die Besucherzahlen der Websites aus, welchen Status haben Einkauf und der Kundensupport.
In dieser Detailfülle sind diese Zahlen für viele von Ihnen sicherlich nicht täglich erhebbar. Es wäre aber ein Anfang, wenn Sie sich z.B. aus den Ihnen verfügbaren Quellen wie eBay, Google-Analytics und Ihren Verkäufer-Tool die für Sie wichtigsten Zahlen wenigstens einmal pro Monat heraussuchen und in eine Form bringen, die Sie bei Entscheidungen unterstützt.
Allein das Erheben der Daten zwingt Sie schon, auf Veränderungen zu stoßen und sich dieser bewußt zu werden. Nur so werden Sie zeitnah auf Veränderungen aufmerksam und können schnell darauf reagieren.
Fazit: Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und steuern Sie!
Delegieren Sie wiederkehrende, einfache Aufgaben an Mitarbeiter. Delegieren Sie Aufgaben, für die spezielle Kenntnisse notwendig sind an Partner. Und optimieren Sie Ihre Prozesse. Als Unternehmer ist es Ihr Job, Ihr Unternehmen zu steuern – nicht die Pakete zur Post zu bringen oder Mails zu beantworten! Kümmern Sie sich um die Erfolgskontrolle, den Einkauf und das Wachstum Ihres Unternehmens.
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